KPIs VENTAS

Clientes	Pareto de las cuentas clave	20% de los clientes que representen 80% de las ventas
	Venta media por cliente	Ventas totales ÷ numero de clientes total
		Ventas totales de las cuentas claves ÷ numero de cuentas claves
	Margen medio por cliente	Margen neto total ÷ numero total de clientes
	Nuevos clientes	Numero de nuevos clientes durante el periodo considerado
		Numero de nuevos clientes ÷ numero total de clientes
		Ventas debidas a nuevos clientes ÷ ventas totales
	Cesta media	Venta media por compra cliente
	Lealtad de los clientes	Numero total de clientes perdidos durante el periodo
		Numero total de clientes perdidos durante el periodo y despuésde la primera compra
		Numero total de clientes leales perdidos ÷ numero total de clientes leales
	Vuelta de clientes	Numero total de clientes comprando por la secunda vez ÷ numero total de clientes
Cliente potencial	Numero de clientes potenciales sin actividad durante el mismo periodo
	Numero de clientes potenciales con actividad durante el mismo periodo
	Numero de clientes potenciales por origen (prospección telefónica, web, contacto directo, referencia,....)
Oportunidades	Oportunidades claves	80% de las ventas cerradas dentro de 90 días(20% de los clientes)
	Oportunidades olvidadas	Ingresos expectados superiores a ...(a definir según la organización) con la ultima actividad antes de los ultimos 30 días
Ventas	Numero de ventas ganadas durante el periodo
	Numero de ventas perdidas durante el periodo
Quejas y litigios	Quejas de clientes	Numero total de quejas de clientes ÷ numero total de clientes durante el periodo
	Resolución	Numero total de quejas resueltas ÷ numero total de quejas durante el periodo
	Litigios	Numero total de quejas que llevan a un litigio ÷ numero total de quejas durante el periodo
	Causas	20% de las causas generan 80% de las quejas
		20% de las causas generan 80% de los litigios
Representantes	Top 5 representantes de las ventas
	Venta media por representante
	Numero de citas medio por representante
	Nominas contra ventas	Nominas total de los representantes ÷ ventas total

VENTAS KPIs

Actividades	Asunto	Fórmulas de cálculo
Ventas	Ventas año móvil contra objetivo y mismo periodo del año pasado
	Ventas trimestre móvil contra objetivo y mismo periodo del año pasado
	Ventas por zona geográfica
	Ventas por familias de producto
	Ventas por origen	ventas realizadas a través de prospección, qualificación, cliente directo...
	Ventas por tienda, por lugar...
	Renta / ventas por tienda, por lugar...	Coste total de la renta ÷ ventas total
Coste – Costo	Coste contra año pasado contra presupuesto
	Coste por cliente	Coste total del servicio ÷ numero de clientes
	Ratio de coste / margen	Coste total del servicio ÷ margen total
	Nominas de los vendedores / ventas	Nomina total de los vendedores ÷ ventas totales
Cuota de mercado	Cuota de mercado de la empresa contra mercado	Ventas de la empresa ÷ ventas del mercado entero
	Cuota de mercado relativa	Compara las ventas de la empresa con las de los mayores competidores

Seguimiento del presupuesto

Seguimiento del presupuesto	Realización del presupuesto	Costes reales ÷ presupuesto
	Realización de reducción de gastos	Valor de las reducciones realizadas ÷ valor de las reducciones de gastos previstas

Índices de Rentabilidad

Índices de Rentabilidad	Margen bruto	(Ventas – Coste de las ventas ) ÷ Ventas
	Margen Neto	Utilidad neta ÷ ventas netas
	Margen de utilidades de operación	Utilidades de operación ÷ ventas
	Margen de Contribución	(ventas – costes variables) ÷ ventas
	Ganancia Antes Interés y Impuesto GAII – EBIT	Venta – Costes Operativos
	Ganancia Antes de Intereses, Impuestos y Amortizaciones, GAIIA– EBITDA	Ventas - Gastos (sin impuesto, interés, depreciación y amortización)
	Rotación de ActivosTotales	Ventas ÷ Total Activos
	Rotación del Activo Fijo	Ventas ÷ Activo fijo
	Cobertura Liquidez Deuda	(Liquidez operativa - dividendos) ÷ Deuda total
	Rendimiento del efectivo a los accionistas	Liquidez operativa ÷ Acciones
	Rendimiento del efectivo sobre los Activos – CROA	Liquidez operativa ÷ Activo total
	Rendimiento sobre los activos – ROA	Utilidad Neta después de los impuestos ÷ Total de activos
	Rendimiento sobre la inversión – ROI	Utilidad Neta ÷ Activo Total
	Retorno a los accionistas - ROE	Utilidad Neta ÷ numero de acciones en circulación
	Retorno Sobre las Ventas – ROS	GAII ÷ ventas
	Rendimiento de Capital – RC	Utilidades netas después de impuestos ÷ capital contable
	Creación de Valor Anual – YVC	Ganancia Operativa Neta Después Impuesto – Coste del Capital x Activos
	Razón Precio por Utilidad	Precio por acción ÷ Utilidad por acción

Índices de Gestión o actividad

Indices de Gestión o actividad	Rotación del Inventario	Coste de las ventas ÷ Inventario
	Período promedio de pago a proveedores	Promedio de las cuentas por pagar x 360 días ÷ compras a proveedores
	Rotación de caja y bancos	Cajas y bancos x 360 días ÷ ventas
	Días de Cuentas por cobrar – DCC	Cuentas por cobrar ÷ Ventas a crédito x numero de días
	Días de Cuentas por pagar– DCP	Cuentas por pagar ÷ Coste de las ventas x numero de días
	Ciclo empresarial de conversión en metálico – Ciclo de Efectivo – Ciclo económico – CCC	Días de Inventario + Días de Cuentas por cobrar + Días de Cuentas por pagar
	Ventas a crédito sobre cuentas por cobrar	Ventas a crédito anuales ÷ Promedio de las Cuentas por cobrar
	Morosidad	Morosidad ÷ Cuentas por cobrar
	Período de cobro sobre periodo de pago	Período de cobro ÷ Periodo de pago
	Periodo de pago sobre días de Inventario	Periodo de pago ÷ cobertura media del inventario
	Punto de Equilibrio	(Costes fijos + Amortización) ÷ (Ventas - Mat. - Mano de Obra)

Índices de liquidez

Edad de los Activos	Amortización acumulada ÷ Amortización anual
	Activo Corriente Total oActivo Circulante Total	Liquidez y equivalentes + Cuentas por cobrar + Inventario + Otros activos corrientes
	Prueba Ácida	(Activo Circulante o Corriente - Inventario) ÷ Pasivo Circulante o Corriente
	Rotación de las Cuentas por pagar	Compras a crédito ÷ Promedio de las cuentas por pagar
	Rotación de las Cuentas por cobrar	Coste de las ventas ÷ Cuentas por cobrar
	Ratio de liquidez general o razón corriente o razón circulante	Activo Circulante ÷ Pasivo Circulante
	Capital de Trabajo (WC)	Activo Circulante – Pasivo Circulante
	Coste Promedio Ponderado del Capital – WACC	Tasa de coste de oportunidad de los accionista x Capital aportado por los accionistas ÷ (Capital aportado por los accionistas + Deuda financiera contraída) + Coste de la deuda financiera x (1- Tasa de impuesto a las ganancias) x Deuda financiera contraída ÷ (Capital aportado por los accionistas + Deuda financiera contraída)
	Solvencia, activo rápido, razón de disponible, relación de liquidez rápida	(Activo no corriente + Activo corriente) / Pasivo no corriente + Pasivo corriente)
	Ratio de Efectivo	Efectivo ÷ Pasivo Circulante
	Punto de equilibrio del flujo de fundo	(Costes fijos- depreciación) ÷ Margen de contribución por unidad
	Retorno sobre la inversión del flujo de fundo – CFROI	Flujo de fondo ÷ Valor del mercado del capital empleado
	Flujo de fundo ÷ Deuda de Largo Plazo	Flujo de fondo ÷ Deudas a largo plazo
	Rotación del flujo de fondo	(Coste de las ventas {salvo depreciación}) ÷ efectivo

KPIs

Índices de Solvencia, Endeudamiento o Apalancamiento

Estructura del capital (deuda patrimonio)	Pasivo total ÷ Patrimonio
	Cobertura de gastos financieros	Utilidad antes de intereses ÷ gastos financieros
	Cobertura para gastos fijos	Utilidad bruta ÷ gastos financieros
	Capital de Trabajo Neto sobre total de activos	(Activo Circulante – Pasivo Circulante) ÷ Total Activo
	Capital de Trabajo Neto sobre Deudas a Corto Plazo	(Activo Circulante – Pasivo Circulante) ÷ Pasivo Circulante
	Estado de flujo de fundo	(Efectivo x 365 días) ÷ (coste de las ventas [salvo depreciación])
	Deuda por los Activos	Deuda total ÷ Activo total
	Deuda por Acción	(Deudas de Corto Plazo + Deudas de Largo Plazo) ÷ numero de acciones en circulación
	Endeudamiento	(Pasivo Circulante + Pasivo a Largo Plazo) ÷ Activo Total
	Desagregación del Endeudamiento sobre la inversión	Corto Plazo: (Pasivo Circulante ÷ Activo Total) x 100
		Largo Plazo: (Pasivo a Largo Plazo ÷ Activo Total) x 100
	Endeudamiento sobre el Patrimonio	( (Pasivo Circulante + Pasivo a Largo Plazo) x 100) ÷ Patrimonio
	Razón de calidad de la deuda	Pasivo Circulante ÷ (Pasivo Circulante + Pasivo a Largo Plazo)
	Apalancamiento financiero	Deuda total ÷ patrimonio total
	Apalancamiento operativo	Variación anual porcentuale de las utilidades antes de impuestos e intereses ÷ Variación anual porcentuale de los ingresos operacionales